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"Il y a un espace entre stimulus et réponse.

Dans cet espace reste notre pouvoir de choisir notre réponse.

Dans notre réponse se trouve notre croissance et notre liberté."

Viktor Frankl.

Cher Réseau,

 

VENDRE A TOUS PRIX, POURQUOI FAIRE ? VENDRE EN LIEN, COMMENT FAIRE?

Ce matin je lisais au réveil un article sur la valeur attendue des commerciaux. On y parle de nombre de commandes, de marge, d'incentive sur la marge créée à la vente ou à la clôture, de la création de valeur et .... d'écoute!

Enfin ... L'écoute un premier pas pour créer la relation humaine dans l’acte de vente !

Au-delà de l'importance de créer du CA et de la marge pour développer l'entreprise ... Cet article m'a fait réfléchir sur la notion du lien, du lien entre le vendeur et l’acheteur. Un peu plus tard dans la matinée, un coaché, spécialiste des formations de techniques de vente m'affirmait : « l'important est de savoir créer un lien dans le rapport commercial, de savoir créer des rapports cordiaux". 

Néanmoins, je percevais cela comme une technique ou un process qu’on suit à la lettre, où la place de l’humain a peu de place. Consciente que tout le monde n’a pas cette empathie naturelle qui permet de créer le lien spontanément, comment faire quand notre centre d'intelligence premier est le mental, quand notre 'tête' est notre centre de perception dominant ? Comment être en lien avec l'autre pour créer des rapports cordiaux sans doute, et surtout humains, chaleureux et qui soient déclencheur de l'acte d'achat ?

 

COMMENT NOUONS NOUS SOLIDEMENT DES LIENS RELATIONNELS POUR CRÉER DE LA VALEUR ?

Pour créer de la valeur, partons du principe que nous fournissons à nos clients des produits et services qui répondent à leur besoin, que leur expérience client est satisfaisante et que nous les aidons à passer d'une situation actuelle à une situation désirée, en les aidant à créer des résultats commerciaux réels et tangibles grâce à nos produits et services.

Or cela ne suffit pas à fidéliser les clients ! 

Qu'est ce qui rend donc leur expérience exceptionnelle, qui fait qu'ils ne vous oublieront jamais ? Qu'est- ce qui fera que vous deviendrez un partenaire stratégique ?

Mon coaché me parlait ce matin de sa compétence à initier un lien suffisant et réel, pour la fonction commerciale, sans avoir besoin de rentrer dans l'intime ! Il ajouta qu'il savait bien faire cela, créer le lien suffisant et réel, qu'il suffisait de savoir casser le cerveau reptilien de manière la plus authentique possible ! Je me suis demandée ce que cela signifiait dans une relation commerciale, et surtout comment cela pouvait être perçu ? 

Dans cette description, il me manquait du chaud, une notion de chaleur humaine, où ressentais-je du "savoir être" en lien avec l'Autre? Il me manquait l’émotion et tout ce qui donne envie !

Qu’est-ce qui déclenche en vous l’acte d’achat ? Quand vous voyez un beau vêtement, qu’aimez-vous faire en premier : le toucher, caresser de la main le tissu doux et soyeux ? Quand vous rêvez de vos prochaines vacances, ne rêvez-vous pas de soleil, de chaleur, de dépaysement, de découvertes ? Quand vous êtes au restaurant, comment se déclenche votre choix de plats : salivez-vous à la lecture du menu à l’idée de déguster tel ou tel met ? Quand vous offrez des fleurs : peut-être laissez-vous le temps à votre regard d’effleurer chaque senteur colorée au délicat parfum pour choisir votre bouquet ? Quand vous achetez un service, êtes-vous sensible à la voix de votre interlocuteur qui vous surprend par sa chaleureuse inflexion et n'êtes-vous pas rassuré par ses connaissances techniques, au plus profond de vous, sur les multiples fonctionnalités d'un objet ? Percevez-vous ces sensations en vous?

Tout cela pour vous dire :

"Sans émotion, pas d’action ! "

Dans émotion il y a "e – motion" : une notion de mise en mouvement. L'émotion est là pour nous alerter de nous mettre en action ou pas ... Toutes ces expériences nous procurent des émotions sensorielles qui donnent envie d'être en lien avec une marque, un lieu, un objet, un ami, des gens ... Une simple poignée de main* révèle notre lien avec l'Autre. Si le lien est froid, sans émotion, savoir créer du lien suffisant et réel, suffit-il ? J'en doute. 

 

Et pour donner envie : être en vie, révéler soi, c’est aussi dévoiler son coeur. Donc ses émotions. Or nos émotions nous mettent en mouvement vers nos besoins. Et nos besoins sont à l’origine de nos motivations**.

C’est ainsi que nous passons une heure trente avec un client qui n’avait que dix minutes à nous consacrer, car nous avons découvert sa passion, et que nous l’écoutons activement nous dévoiler ses motivations. Ainsi nous créons ce lien qui laisse une empreinte particulière entre nous et un souvenir spécifique qui influence l’action d’achat. Nous transformons ainsi le lien commercial en un lien intime ... Et plus tard lorsque votre client recevra votre offre, lui reviendra en mémoire ce moment intime et chaleureux où il s'est laissé aller à la confidence en confiance. Dans ce bien être ressenti, alors il peut s’engager avec nous.                         

C’est le déclencheur d'action.

D'ailleurs dans la relation commerciale, avoir conscience de ses propres sensations physiques, donc de ses propres besoins (ce qui n’empêche pas d’être attentif à l’autre), facilite la conscience des émotions. Daniel Golleman dans son livre l'intelligence émotionnelle, nous explique qu'en situation interactionnelle, l’absence de conscience des émotions rendra impossible l’empathie nécessaire à l’alliance avec l’interlocuteur. 

Ne pas vendre, donner l’envie d’acheter …

Alors comment créer l'alliance pour donner envie ? Cette alliance comme il existe entre le coach et son coaché. L'alliance c'est comme tisser un lien, tels des fils qui s'entrelacent pour réaliser une trame, et ainsi créer une trame relationnelle tangible : pour créer ce fil invisible et réel, nous y mettons du coeur. L’alliance, c’est aussi la transparence de la rencontre entre donneur et receveur, avec une réciprocité ou le receveur dans sa participation active construit aussi le projet du donneur. La magie de la rencontre doit donc tenir dans l’interrogation mutuelle entre les personnes, au-delà des objets de l’échange. 

En effet, si nous restons dans le rôle social, la relation reste de convenance, nous restons dans un lien de civilité, nous portons un masque. Un pas plus loin, nous pouvons créer une relation fonctionnelle tournée vers le client et la satisfaction uniquement de ses besoins. 

Si nous montrons nos émotions, nos fragilités et blessures, nous entrons dans une relation-réaction, en symbiose, où se crée la confiance. Dès lors que le client sait qu'il peut se confier, et s'il se dévoile, il nous offre alors les moyens de le révéler. 

Et si nous ouvrons notre coeur et sommes dans le véritable Être, alors nous créons l'alliance véritable avec notre empathie, où le client trouve l'énergie d'agir. Dans cette intimité profonde et authentique, nous créons avec le client mis en action, une relation de partenariat.

Alors pour créer de la valeur, soyons alignés :

Avec notre Tête en ayant préparé notre rendez-vous, en connaissant les atouts de notre client, 

Avec notre Cœur, en étant en lien émotionnel avec notre client, 

Avec notre Corps pour être ancré les pieds sur terre, bien présent dans l’ici et maintenant, avec notre client, en écoute active, en accueillant sa motivation afin de pouvoir répondre au mieux à ses besoins et surtout pour ...

..."CONCRÉTISER SES RÊVES

&

RÉALISER NOS RÊVES ."

Et Vous, comment créez-vous le lien avec vos clients ?

Parlons-en.

Frédérique COSMES

By #CO e-SENS : 07 81 42 24 50

 

* https://www.lepoint.fr/politique/les-cinq-poignees-de-main-revelatrices-du-president-macron-29-05-2017-2131267_20.php

**Comment apprivoiser son crocodile, Catherine Aimelet-Périssol.

Bonjour VOUS,

A Vous qui avez traversé avec moi 2018...
A Vous qui m'avez accompagné et parlé...
Dans mes joies, mes pleurs, mes réussites, mes peines, mes plaisirs, mes douleurs et mes succès!
A Vous que j'ai rencontré, connu et reconnu,
A Vous qui m'avez tendu la main, qui avez su me la tenir et aussi me la lâcher.
A Vous les magiciens du passé, du présent et du futur...
A Vous qui m'avez aidé à me découvrir moi-même et mieux comprendre les Autres,
A Vous qui m'avez permis de me construire, me révéler, me transformer et me surpasser
A Vous qui m'avez souri, qui m'avez ému, qui m'avez écouté,
A Vous avec qui qui j'ai admiré la Lune, les Étoiles et le Soleil,
Sur la Terre...

A Vous ...

Pour 2019,

Je vous souhaite tout ce dont votre coeur a besoin pour être en paix.
Je vous souhaite sérénité et cohérence sur le chemin qui vous mène à Vous-mêmes, avec Vous-mêmes.
Je vous souhaite de l'Affection, de l'Effusion et de la Passion.

Cultivons encore et encore le Bonheur d'être ensemble,
Cultivons ensemble la saveur de nos transformations,
Cultivons toujours la douceur de construire et partager des moments magiques d'Amitié et d'Amour.

Avec le corps ancré dans la Réussite
Avec le coeur qui palpite de Joie et scintille de Bonheur
Avec la Tête pétillante de magie féérique

Merci à Vous!

✨SCINTILLEZ ✨ÉMERVEILLEZ ✨ RÊVEZ ✨
Belle Année 

Frédérique
By CO e-SENS

Je vous propose de « mieux vous connaître et mieux comprendre l’Autre » grâce à la découverte de l’Ennéagramme.

Je vous invite à mon prochain module, que j’organise selon la tradition orale, en lien avec le Centre d'Etude de l'Ennéagramme à découvrir ce système d'étude de la personnalité.

Module 1 : Initiation

Découvrir les 9 types de personnalités,

Trouver sa base,

Situer ses proches,

Approfondir la connaissance de soi tout  en analysant son comportement d’aujourd’hui.

 

Issu d’une sagesse millénaire, l’ennéagramme est un système d’étude des personnalités humaines : 9 profils dominants, 9 motivations, 9 talents... soit 9 manières de voir le monde ! 

Ces caractéristiques en font un moyen précieux de connaissance de soi et de compréhension des autres avec bienveillance. 

Ouvrant les portes d’une approche dynamique et profonde de l’être humain, l’ennéagramme présente une cartographie étonnamment précise et privilégiée de la personnalité, dans le domaine des relations humaines et du développement personnel.

L’Ennéagramme permet de révéler la beauté et les zones d’ombre de votre personnalité, de mettre en lumière vos mécanismes inconscients de défense (« les fixations »), et de vous donner des clefs pour découvrir ce qui vous différencie d’autrui.

L’Ennéagramme est un système d’étude de la personnalité fondé sur 9 comportements de la nature humaine, qui nous guide de manière bienveillante, dynamique et vivante pour laisser émerger le processus inconscient de motivations sur lequel reposent nos peurs, notre vision du monde, nos croyances et notre mode opératoire.

La connaissance de soi est le point de départ, la Transformation est le chemin à parcourir, la plénitude est le but : contacter l’essence profonde de l’être, cette puissance de vie qui nous anime lorsque l’on fait lâcher prise à son ego, que certains appellent l’âme.

Apprenons ensemble à se découvrir individuellement … Car se connaître c’est aussi mieux comprendre l’Autre!

 

 

Je vous propose d' avancer ensemble dans la découverte des bases structurelles sur lesquelles nous avons forgé notre personnalité, notre moi égotique qui s’exprime avec nos talents et nos qualités, tout comme nos limites et nos blocages - conscients et inconscients. 

Ce sont deux jours qui vous apportent prise de conscience, tolérance, compassion tant pour nous-même que pour l’Autre. 

En Entreprise, créez un temps décalé autour de Transparence-Cohérence-Assertivité, cela permet de/d' :

> prendre le temps de s’écouter pour parler vrai, ça décale !

>apporter du « Mieux-être ensemble »  grâce à un management plus lucide et bienveillant.

>Libérer la parole : « Oser se dire la vérité », « Tous 100% responsables »,… 

Cela génére une meilleure cohésion d'équipe, cela aide dans la gestion de projets et dans els relations au quotidien.

Je vous invite à le proposer aussi à vos ami(e)s, vos connaissances susceptibles d’être intéressées : c'est un beau cadeau pour mieux vivre sa vie de couple, avec ses enfants ... 

 

Le nombre de places est limité.

J’espère avoir le plaisir de vous voir à cette occasion. 

Pour tout complément d’informations je suis à votre disposition au 0781422450 ou par mail fcosmes@hotmail.com.

Bonjour,

Je sors d'une conférence donnée par le Docteur Catherine GUEGUEN, au sujet de son livre "heureux d'apprendre à l'école" qui explique l'apport des neurosciences affectives et sociales dans la compréhension du développement de l'enfant. Au cours de cette conférence, la pédiatre Catherine Gueguen analyse les règles fondamentales qui permettent aux adultes et aux enfants de développer leurs compétences émotionnelles. L’empathie, l’écoute, l'attention à soi et aux autres, cela s’apprend. Il s'agit d'une véritable révolution mise à notre portée (certaines études datent de 2017), provenant essentiellement de chercheurs américains.

J’y apprends qu’en France, nous développons essentiellement la recherche sur les Neurosciences Cognitives qui traitent de l'apprentissage, la mémoire, le langage, tout ce qui est rationnel. Le Ministre de l'éducation Jean-Michel Blanquer s'est d'ailleurs entouré d'un groupe de chercheurs spécialisés sur les neurosciences cognitives. (https://www.lemonde.fr/education/article/2017/11/28/recherche-en-education-m-blanquer-joue-la-carte-des-neurosciences_5221424_1473685.html)

Par contre, nous connaissons peu en France les Neurosciences Affectives et Sociales, qui étudient les mécanismes cérébraux des émotions, des sentiments et des capacités relationnelles.

Antonio DAMASIO est l'un des premiers en 1995, dans son livre "L'erreur de Descartes", à décrire le circuit neuronal des émotions et à comprendre leur rôle fondamental.

Nous sommes constamment animés par les émotions : c'est le propre de l'humain. Je prends alors réellement conscience combien les émotions influencent toute notre vie : notre vie affective, notre façon de penser, de faire des choix, d'apprendre, d'agir ... Damasio en travaillant sur une personne atteinte de la maladie de Parkinson, a démontré par hasard, que l'émotion précède le sentiment. Catherine GUEGUEN nous parle des émotions comme des messagers, de véritables outils qui nous permettent de savoir quel besoin n'est pas satisfait. Damasio dit que "Les sentiments sont nos sentinelles. Ils font savoir à notre soi conscient, fugace et étroit, ce qu'il en est de l'état vécu de notre organisme".

Le Dr Catherine GUEGUEN nous apprend que la relation "idéale" : emphatique, soutenante et aimante est la condition fondamentale pour une évolution optimale du cerveau.Et qu'une grande partie de notre cerveau est dévolue aux relations sociales.

 

Alors pourquoi je vous raconte cela ?

Car nos relations, notre mode de communication sont étroitement liés à notre capacité d'empathie. Celle-ci ayant été plus ou moins bien développée dans notre enfance en fonction de l'empathie maternelle reçue, vécue... Une mère empathique développe l'hippocampe de son enfant dès l'âge de 6 mois : il est impliqué dans le fonctionnement socio-émotionnel et la régulation des émotions.

Cela me renvoie à mes intuitions de jeune maman quand mon enfant tout bébé pleurait et que je passais des heures à le câliner. Et qu’on me disait laisse le pleurer, cela va lui faire du bien ! A 3 mois il était opéré en urgence…

Catherine GUEGUEN nous explique la grande souffrance dans laquelle sont les bébés lors de tempêtes émotionnelles : ils ne savent pas gérer les émotions car leur cerveau n’est pas mature !  Elle insiste sur l’importance d’avoir une attitude apaisante, douce et d’avoir de la compassion. L'empathie est fondamentale : C'est le Cortex Orbito Frontal qui permet d'avoir de l'empathie, sans laquelle on ne peut pas aimer, et de se connaître soi.

Ses fonctions sont primordiales : savoir exprimer et gérer nos émotions est essentiel pour développer notre sens éthique et moral, faire des choix, et avoir de l'empathie. 

Une personne dont le COF est abîmé (par accident ou à cause de maltraitance physique ou verbale) n'éprouvera aucune émotion et peut quitter son travail du jour au lendemain car il s’en moque alors que ses capacités intellectuelles sont intactes. Le saviez-vous?

Nous adultes ne savons pas toujours bien gérer nos émotions non plus. Combien d‘entre nous osons dire notre peur de ne pas réussir, nos colères face au stress, notre tristesse en entreprise ou en privé?

Jean Decely chercheur à Chicago définit :

> l'empathie affective : elle nous permet de sentir, partager les émotions, les émotions d'autrui (sans être dans la confusion entre soi et les autres), 

> l'empathie cognitive, comme une aide à comprendre les émotions et les pensées d'autrui, et 

> la sollicitude empathique : elle nous incite à prendre soin du bien-être d'autrui.

Tout comme un attachement sécure (des parents, d'une nounou, et aussi des enseignants par exemple) permet de développer les capacités cognitives et affectives des enfants. 

Nous naissons tous altruiste avec une empathie affective. 

L'épigénétique (discipline de la biologie) nous apprend que l'environnement peut modifier l'expression de nos gènes. Allan SCHORE (pédiatre, psychiatre, biologiste-chimiste, neurologue américain) a montré que le développement du lobe préfrontal dépend des expériences vécues par l’enfant. Aussi l’entourage de l’enfant a un impact très important sur le développement global du cerveau : être empathique (comprendre et ressentir les émotions de l’enfant), aider l’enfant à exprimer ses émotions (mettre des mots), l’apaiser (en paroles ou par le contact) fera mâturer son cerveau. L’enfant est extrêmement influencé par les adultes autour de lui : ils ont un rôle capital. Il apprend via les neurones miroirs (imitation) qui rendent les émotions contagieuses, et se propagent à l’entourage (nous vivons les émotions de l’autre).

Or l’hippocampe est au cœur de tout apprentissage. Dès que l’enfant a peur, il ne peut plus apprendre. Le stress fragilise l’hippocampe, affaibli la mémoire, perturbe l’apprentissage. Si le stress est prolongé (sécrétion de cortisol) on constate la destruction des neurones, la mémorisation des sensations de peur et d’angoisse, et les apprentissages ne se font pas.

C'est la même chose pour les adultes, même si notre cerveau est déjà mature et donc a construit des filtres!

Cela montre l'importance d'être empathique d’abord envers nous-mêmes et aussi envers les autres, afin de développer des capacités relationnelles, de travailler en confiance et dans une atmosphère sereine. Notre cerveau est malléable, sa plasticité perdure jusqu'à notre dernier souffle. Cf. le livre de Erwan DEVEZE, « 24h dans votre cerveau, comprendre ses émotions et transformer sa vie ».

Le contact doux et respectueux génère des molécules bienfaisantes et anti-stress...

La sécrétion d'ocytocine et de dopamine est...

...bloquée par la compétition, la comparaison et le stress,

...stimulée par la collaboration, la coopération et le plaisir.

D'où l'importance d'être emphatiques envers nous-même et entre nous.

Si vous souhaitez que vos équipes, vos salariés, vos collaborateurs soient plus performants, soyez doux et respectueux. 

Je vous préconise même de développer le maternage. Il s'agit de prendre soin, de réconforter, rassurer, consoler, câliner. Comme disait Patrice Laubignat au dernier #SocialSellingForum à Paris en 2017 : « Valorisez vos prospects, aimez vos clients, ils achèteront d'autant plus vos produits et services ». 

Je propose non seulement de le faire avec nos enfants, nos proches mais aussi avec nos clients et prospects, nos salariés et futurs talents : créons tous ensemble des effets positifs sur nos cerveaux, agissons sur nos facultés intellectuelles et affectives. 

Ainsi nous améliorons les performances de nos entreprises.

Finalement, ces découvertes scientifiques nous permettent d'être plus conscients et responsables de nos comportements. Nous rêvons tous d’avoir de bonnes et agréables relations avec les personnes qui nous entourent, d’être écoutés, entendus, soutenus et encouragés dans nos actions ! 

Or c’est bien de notre comportement dont nous devons collectivement prendre conscience, si nous voulons améliorer la productivité par le bien-être en entreprise.

Je crois en ce cercle vertueux !

Plus nous sommes conscients, plus nous sommes bienveillants et doux, plus nous sommes empathiques, meilleurs sont nos choix, plus grand est notre bien-être, et plus nous sommes performants.

Quand nous ne parvenons pas à être bienveillant avec les autres, nous nous punissons nous-même, nous nous empêchons d'atteindre la paix intérieure et le bonheur, ici et maintenant.

Avec CO e-SENS, je vous accompagne vers ce mieux être, je conduis la transformation stratégique et organisationnelle au sein de votre entreprise en apportant empathie et autonomie, je responsabilise chacun dans sa communication et ses interactions pour gagner en performance collective et individuelle.

Pour conclure, Spinoza nous dit : " le bonheur est le pouvoir d'être libre vis-à-vis de la tyrannie des émotions négatives".

Je vous envoie plein de douceur pour votre journée.

Au plaisir de vous croiser pour éveiller l’étoile qui est en vous.

 

Frédérique COSMES

07 81 42 24 50

fcosmes@hotmail.com

 

 

Merci à #Catherine GUEGUEN, #Patrice LAUBIGNAT, #Erwan DEWEZE, et tout mon réseau pour votre belle empathie et vos partages d'émotions.

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